top of page
Szukaj
  • kamilakurkowska

O porównywaniu


Tym z Was, które jeszcze nie zapisały się na mój wrześniowy, bezpłatny webinar dla prawniczek:


„Pracuj mniej, zarabiaj więcej!

Jak przyciągać idealnych klientów do kancelarii”


Przypominam, że link do rejestracji znajdziesz tutaj:


W zeszłym tygodniu przeprowadziłam trzy rozmowy z prawniczkami i wszystkie z nich miały wspólny mianownik. Nie będę opisywać osobno wszystkich trzech spraw. Skoncentruję się na jednej.


Zuzanna jest radczynią prawną i doradcą restrukturyzacyjnym z bardzo dużego miasta. Specjalizuje się w restrukturyzacji i upadłości. Zuzanna ma bardzo poważne wyzwanie - widzi odpływ klientów z kancelarii. Nowi klienci, a jest ich znacznie mniej niż kiedyś, przychodzą tylko z polecenia. Nie zawsze są to klienci, którzy mają problem związany ze specjalizacją kancelarii, ale w związku z tym, że Zuzanna musi „brać co dają” świadczy usługi prawne również dla takich klientów. Efekt jest taki, że bardzo często obsługuje klientów spoza swojej specjalizacji. Oczywiście oznacza to wyższe koszty obsługi takiego klienta, ponieważ aplikant, czy radca z zespołu musi poświęcić dużo więcej godzin na zapoznanie się z tematem, niż gdyby to był temat ze specjalizacji kancelarii. W konsekwencji, Zuzanna nie może zafakturować klienta za tyle godzin, ile rzeczywiście przepracowali jej prawnicy i prawniczki, bo cena usługi byłaby niekonkurencyjna. Czasami Zuzannie wydaje się, że zarabia tylko na koszty, albo nawet dokłada do biznesu kancelaryjnego.


A może klienci z internetu?


Zuzanna postanowiła więc pozyskiwać klientów w internecie. Zatrudniła firmę, która zajmuje się płatnym pozycjonowaniem w wyszukiwarce (SEO). Płaci co miesiąc niemały abonament, ale wyników brak. Powiedziano jej, że to dlatego, że wiele kancelarii pozycjonuje się na te same słowa kluczowe związane z restrukturyzacją. Założyła newsletter, ale zapisało się na niego kilkanaście osób – głównie znajomi i konkurencja. Zaczęła nagrywać video i publikować je w sieci. Rezultaty są bardzo marne.


Skąd te wszystkie pomysły na działania marketingowe? Zuzanna ma dwóch kolegów z aplikacji, którzy również specjalizują się w restrukturyzacji. Tomasz i Paweł mają bardzo dobrze prosperującą kancelarię restrukturyzacyjną. Zuzanna chciałaby tak samo, tylko lepiej…



Brzmi znajomo?


Początek sierpnia to termin na złożenie zgłoszeń do międzynarodowego rankingu Legal500. W wielu kancelariach szaleństwo. Często przygotowywanie zgłoszeń odkładane jest na ostatnią chwilę. Sam proces jest trudny i skomplikowany, ale moment, kiedy nazwisko danego prawnika, czy prawniczki lub nazwa kancelarii pojawia się wśród wyróżnionych – bezcenny. Prawnicy i prawniczki uwielbiają sprawdzać kto jest, a kogo nie ma w rankingach, czy konkurencja przesunęła się o oczko do góry, czy może spadła. Znam wiele kancelarii, które aspiruje do bycia w rankingach, niestety bez sukcesów, ale spędza im sen z powiek to, że koledzy, czy koleżanki są, a ich nie ma na liście.


Branża prawnicza pełna jest rankingów, wielkich deali, opisywania skomplikowania spraw, których kunszt mogą ocenić tylko inni prawnicy.


Jeszcze na początku mojej kariery, kiedy pracowałam jako szefowa zespołu marketingu w jednej z firm wielkiej czwórki za każdym razem, kiedy przychodziłam do partnera zarządzającego (z wykształcenia był prawnikiem) z nowym pomysłem, dostawałam polecenie, żeby sprawdzić, co w tym obszarze/zakresie robi konkurencja. My mieliśmy robić tak samo, jak pozostałe firmy z Wielkiej Czwórki, tylko lepiej, bardziej, więcej 😊



Co powiedzą inni?


Już długo pracuję zarówno z prawnikami i prawniczkami, jak i dla prawników i prawniczek i mogę obserwować z bardzo bliska jak konkurencyjne jest to środowisko.

Kiedy pracuję z moimi klientkami wielokrotnie pojawia się zdanie – „Co powiedzą inni?” ( w domyśle inni prawnicy i prawniczki).

  • Czy zauważą, że zmieniłam temat lub format publikacji?

  • Czy, jeśli przestanę publikować na dany temat, to wszyscy zauważą, że widocznie nie odniosłam sukcesu w tym zakresie?

  • A co jeśli we wpisie blogowym nie będę używała języka jak z ustawy i ktoś z prawników to zauważy?



Czasem niestety zdanie koleżanek i kolegów po fachu jest ważniejsze od tego, czy docieramy z komunikacją i przekazem do naszych klientów. Powiem wprost, czasem prawnicy i prawniczki zaślepieni opiniami innych prawniczek i prawników albo w obawie przed tym, co powie środowisko tracą z oczu klientów.


Co wtedy mówię moim klientkom?


Dwie rzeczy:

  • Może to zabrzmi brutalnie, ale żadna z nas nie jest pępkiem świata. Tylko nam się wydaje, że nasze otoczenie śledzi każdy nasz krok, czyta każdy artykuł i każdego posta. Oczywiście, może się zdarzyć, że pod postem w sieci pojawi się jakiś krytyczny komentarz, ale czy to naprawdę ma znaczenie? Jeśli komentarz jest złośliwy, niesprawiedliwie krytyczny lub krzywdzący usuń go albo… pozostaw i pomyśl, że zostawiasz przy autorze komentarza negatywną energię - to jego problem, nie Twój. Po drugie każdy komentarz zwiększa zasięgi Twojego posta 😉 – tak działa algorytm mediów społecznościowych. Dzięki, Mark! Dzięki, Bill! 😉 Od serca radzę moim klientkom, żeby nie oglądały się naokoło i za siebie, tylko szły do przodu i robiły swoje, a najlepszym przykładem takiej postawy jest premierka Finlandii.

  • Drugą strategią, którą przyjmuje w rozmowie z klientkami, to wspólne nakreślenie najczarniejszego scenariusza. Co mam namyśli? Zadaję pytania:


  • I co najgorszego może się stać, jeśli napiszesz ten artykuł?

  • I co będzie, jeśli ktoś negatywnie go skomentuje?

  • Jak się wtedy poczujesz?

  • Dlaczego się tak poczujesz?

  • Co możesz zrobić, żeby to się nie wydarzyło?

  • Jak możesz się zabezpieczyć przed taką sytuacją?


Jeszcze jakieś błędy?

Inna opinia, która krąży w tym środowisku jest taka, że np. na LinkedIn są tylko prawnicy, bo dana osoba ma w sieci tylko prawników i prawniczki. Cierpliwie tłumaczę wtedy, że jeśli do sieci zapraszamy, albo akceptujemy zaproszenia tylko od osób, które znamy ze studiów, aplikacji radcowskiej lub adwokackiej, poprzedniej pracy w kancelarii, etc., to nic dziwnego, że kiedy otwieramy LinkedIn pojawiają się nam tylko i wyłącznie posty publikowane przez środowisko prawnicze. Ale o biznesowym wykorzystaniu LinkedIn przez prawniczki i prawników napiszę więcej może w przyszłości 😊



Innowacje? Nie!

Osoby, które mnie znają osobiście wiedzą, że temat innowacji w branży prawniczej jest mi bardzo bliski. Dlaczego innowacje prawnicze są tak trudne? Dlatego, że prawnicy i prawniczki za często patrzą na kolegów i koleżanki po fachu, a nie na inne branże, czy rynki, gdzie właśnie można szukać inspiracji do innowacji. Oczywiście od wielu prawniczek i prawników słyszałam, że branża prawnicza jest jedyna i wyjątkowa, a oni nie sprzedają gruszek albo jabłek, ale świadczą usługi prawne 😉


A marketing?

Zastanawiasz się może gdzie Zuzanna popełniła błąd? Wygrywają prawniczki i prawnicy, którzy się wyróżniają, robią coś inaczej, nie zawsze idealnie, ale odróżniają się od konkurencji. Wygrywają kancelarie, które mają na siebie plan, strategie tego, z jakimi klientami chcą, a z jakimi nie chcą współpracować. Trzeba mieć jajniki 😉 i odwagę, żeby to robić. To jest właśnie o szukaniu swojej niszy, idealnym kliencie i robieniu rzeczy inaczej niż rynek.


Jeśli Ciebie też zaciekawił temat idealnego klienta, to zapisz się na webinar:


„Pracuj mniej, zarabiaj więcej!

Jak przyciągać idealnych klientów do kancelarii w 5 krokach”




Do następnego przeczytania!

Kamila




485 wyświetleń0 komentarzy

Ostatnie posty

Zobacz wszystkie

Comments


Post: Blog2_Post
bottom of page