top of page
Szukaj
  • kamilakurkowska

Czy odpowiednio wysoko wyceniasz swoją pracę?


Agnieszka jest radczynią prawną, ma 40 lat i prowadzi niewielką kancelarię w dużym mieście wojewódzkim. Specjalizuje się w prawie ochrony środowiska, ale ma klientów również w sprawach rodzinnych, spadkowych. Spraw frankowych nie robi, choć miała zapytania. Z żalem, ale musiała odmówić. Nie starcza jej doby.


Jest wybitną ekspertką w swojej dziedzinie, 2 lata temu obroniła doktorat o odpadach. Chciałaby mieć więcej klientów, którzy potrzebują stałej obsługi prawnej związanej z jej specjalizacją. Tonie jednak w bieżączce. W tym tygodniu dostała zapytanie ofertowe na duży projekt. Głośna sprawa sprzed kilku miesięcy. Była opisywana nie tylko w mediach lokalnych, ale i ogólnokrajowych. Chodzi o wysypisko śmieci w sąsiednim mieście. Sprawa zdecydowanie precedensowa.


Agnieszka skoczyła z radości, że klient przyszedł właśnie do niej. Już po spotkaniu, nie zastanawiając się długo i nie robiąc dokładnych obliczeń, ile godzin będzie musiała pracować ona i jej aplikant nad tym projektem wyceniła usługi prawne na 4 tysiące złotych, przy swojej stawce godzinowej 250 zł.


Rozentuzjazmowana zadzwoniła do swojego profesora, u którego robiła doktorat, żeby pochwalić się sukcesem. Profesor zapytał ją, na ile wyceniła projekt. Agnieszka szczerze odpowiedziała, że na 4 tysiące. Profesor podniósł brwi i oświadczył, że on na jej miejscu wyceniłby go na co najmniej 20 tysięcy.


Dlaczego Agnieszka tak wyceniła swoje usługi?

Kiedy rozmawiałyśmy z Agnieszką podczas sesji mentoringowej, dlaczego zaniżyła wartość swoich usług padało wiele, wydawać by się mogło racjonalnych, argumentów. Oto kilka z nich:

  • „To pierwsza sprawa dla tego klienta, chcę, żeby zobaczył jaka jestem dobra, żeby potem zlecał mi kolejne sprawy. Nie chciałam, żeby moje usługi wydały mi się za drogie.”

  • „W moim mieście nie ma wielu klientów, z którymi mogę współpracować w ramach mojej specjalizacji. To okazja jedna na milion, żeby złapać takiego klienta.”

  • „Chcę mieć tego klienta w moim portfolio, żeby dzięki temu w przyszłości pokazać referencje od niego.”

Zaczęłam drążyć temat i kilkukrotnie zadałam kluczowe pytanie „dlaczego” tak nisko wyceniła swoje usługi, oto jakie pojawiły się odpowiedzi:

  • „Cały czas czuję się niewystarczająco dobra w tym, co robię. Uważam, że moja konkurencja wie na ten temat więcej i ma większe doświadczenie.”

  • „Wydaje mi się, że klient odkryje, że ja jeszcze nie wiem wszystkiego na ten temat. Odkryje, że tak naprawdę to jestem oszustką. A ten doktorat, to po prostu udało mi się zrobić.”

  • „Wydaje mi się, że jeśli niżej wycenię moje usługi, to klient nie będzie taki wymagający i jeśli czegoś nie będę wiedziała to będzie bardziej wyrozumiały.”

  • „Jakbym wyceniła wyżej moje usługi, to na rynku pójdzie fama, że jestem droga i pazerna na pieniądze”.


Droga czytelniczko, czy czegoś Ci to nie przypomina? :)

Wiele prawniczek, z którymi pracuję to perfekcjonistki. Nie powiedzą, że się na czymś znają, jeśli rzeczywiście nie zjedzą na danej sprawie zębów, albo nie zrobią doktoratu. Niestety wiele z nich dopada również syndrom oszusta. Im więcej sukcesów osiągają, tym bardziej powątpiewają w swoje osiągnięcia. Stawiają sobie coraz to nowe, ambitniejsze cele, a kiedy je osiągają chwilowo czują ulgę, że znowu im „się udało” i nikt nie odkrył, że one się tak naprawdę na tym nie znają.

Jeśli już uznają swój sukces, to bardzo często przypisują go czynnikom zewnętrznym:


  • „Mam świetny zespół. Bez niego nie dałabym rady.”

  • „Miałam wspaniałą promotorkę pracy magisterskiej. To jej zawdzięczam, gdzie jestem teraz.”

  • „Mam cudownego męża. Bardzo mnie wspiera. Odbiera dzieci dwa razy w tygodniu z przedszkola.” 😉

  • „Miałam po prostu szczęście!”

  • „Udało mi się.”

Niestety syndrom oszusta oprócz konsekwencji w głowie ma też duże konsekwencje na koncie. Prawniczki bardzo często niżej wyceniają swoją pracę niż ich koledzy, przez co po prostu zarabiają mniej. Cały czas uważają, że są „na dorobku”. Ich koledzy nie mają oporów przed podaniem wysokich stawek. Jakiś czas temu na LinkedIn widziałam post, gdzie ktoś obliczył, że żeby zostać adwokatem potrzeba 20 lat formalnej edukacji… Sporo, prawda? To chyba więc uzasadnione, żeby za swoją pracę pobierać godziwe wynagrodzenie.

Inną kwestią jest częste przekonanie, że kobieta nie musi dużo zarabiać, bo przecież ma męża, partnera, który zarabia więcej i, który ją utrzymuje. O zgrozo, takie przekonanie mają również klientki kobiety. Ale to już temat na inny artykuł.


Czy tak musi być zawsze?

Nie, nie musi. Ważne, żeby uświadomić sobie, że gdzieś w głowie mamy głos, który mówi, nam, kobietom, że nie jesteśmy wystarczająco dobre i jakie są tego konsekwencje.

Prawniczki nie osiągają sukcesów przypadkiem, ani szczęśliwym zbiegiem okoliczności. Osiągają sukcesy dzięki ciężkiej pracy, intelektowi i innym zdolnościom.

Jeśli temat dotyczy Ciebie i rozpoznajesz w historii Agnieszki coś znajomego, to zatrzymaj się na chwilę i zadaj sobie następujące pytania:


  • „Jeśli byłabym klientem, to ile zapłaciłabym prawniczce/prawnikowi za rozwiązanie tego problemu?”

  • „Jak wyceniłby tę usługę konkretny kolega, który ma podobne doświadczenie i pracuje w podobnej specjalizacji?”

  • „Jak, w Twojej ocenie, wyceniła tę usługę Twoja konkurencja?”

  • „Jeśli byłabym klientem, to czy wzięłabym najtańszą ofertę?”


To właśnie pytania, które zadałam Agnieszce podczas sesji mentoringowej. Rozbroiłyśmy również jej obawy, co by się stało, gdyby wyżej wyceniła swoje usługi.

Zarabianie pieniędzy, godnych pieniędzy, zaczyna się w głowie. Jeśli nie zmienisz swojego sposobu myślenia, żadne szkolenia, działania marketingowe i sprzedażowe nie przyniosą efektów. Jeśli Ty oceniasz i wyceniasz wysoko swoją pracę, to klienci też tak będą Cię postrzegali.


Co o tym myślisz?

Jaka jest Twoja historia?


Chcesz wiedzieć, jak ze mną pracować?



Do następnego przeczytania!

Kamila


850 wyświetleń0 komentarzy

Ostatnie posty

Zobacz wszystkie

Comments


Post: Blog2_Post
bottom of page